Saber vender: el síndrome de las estaciones de servicio

Desde niño he estado en contacto con el mundo de las ventas. Siendo un adolescente, he vendido en la tienda de ultramarinos que tenía mi familia, también fruta en mercadillos, he trabajado muchos años en hostelería, he vendido huevos y productos de huerta a domicilio y, más recientemente, muchos de mis proyectos tienen que ver con la venta de productos y servicios, tanto virtual como presencialmente. En este tema del blog quiero hablar de un mal que, por desgracia afecta a muchas personas. Yo le llamo el “síndrome de las estaciones de servicio”. Hace quince o veinte años, era bastante aburrido tener que parar nuestro vehículo para repostar, exactamente igual que ahora. Y, en muchos casos, las conversaciones que surgían eran bastante parcas, sosas y casi siempre acabábamos hablando del tiempo que hacía. En aquel entonces, yo solía decir los expertoss en meteorología que eran esas personas que trabajaban en las gasolineras, porque estaban casi todo su tiempo de trabajo hablando sobre las inclemencias meteorológicas.

Ahora, las cosas han cambiado. Las gasolineras, para empezar, se llaman “estaciones de servicio”, y echar combustible es algo secundario, porque la principal actividad que tienen estos establecimientos es vender de todo. Las conversaciones conviene no comenzarlas porque siempre sabemos lo que nos van a responder. Han maleducado y malformado a los trabajadores de las estaciones de servicio para que hagan oídos sordos a lo que les digamos y nos traten de vender sus productos. Por ejemplo, puedes decir un día “Menudo calor hace…” y la respuesta probablemente sea “¿no querrás una cajita de naranjas?” o “¿has probado los quesitos estos?” . Sin darse cuenta, se han cargado la convivencia. Ese tipo de reacciones creo que van en contra del negocio, porque yo al menos, siempre vuelvo a los comercios donde se me trata bien, es decir, como un ser humano, no como un monedero con ojos.

Otro ejemplo de lo que no se debe hacer es una amiga que tuve que era una vendedora implacable y codiciosa. Se jactaba de ser quien más vendía en su tienda, incluso a pobres señoras mayores que no sabían decir que no. Aprovechaba sin dotes y habilidades de comunicación para vender incluso a quienes no podían pagar. Muchas veces se regodeaba en una de sus ventas y al día siguiente, si la volvía a ver, le preguntaba si se la habían devuelto y, efectivamente, en la mayoría de los casos, tenía que devolver el importe. Pienso que un buen baremo para saber si en nuestro comercio tenemos un mal vendedor/a, sin ética, es ver si tiene muchas devoluciones.

Aprovecho para comentar una película terrible que vi hace tiempo de una empresa que vendía vehículos usados. Comenzaba con la imagen de un entierro, un coche fúnebre seguido de decenas de otros vehículos de familiares. Cuando el primero se paró y comenzó a echar humo, un vendedor se acercó y le comentó al conductor si no quería comprar otro vehículo y le dio su tarjeta de visita. Los familiares le recriminaron su falta de tacto. La voz en off del vendedor decía que su lema era “siempre estar vendiendo”. Después, la historia nos describía un ambiente sórdido y tenso en el que el vendedor que tenía menos ventas cada mes era despedido. Esta película me sirve para recomendar que la mejor manera de ser vendedor es trabajar por cuenta propia, creando un buen sistema robusto que combine lo virtual con lo presencial y nos permita poder tener una vida digna sin dejar de lado nuestra ética.

Pero ese tipo de actitudes no se quedan en los comercios tradicionales, sino que se ven en la red. Hay personas que no lo saben o no se dan cuenta, pero son monotemáticas, sólo saben hablar de lo que venden: de su producto, proyecto o servicios maravillosos. En las redes sociales, actuar así es muy poco inteligente porque la gente te acaba por dejar de lado. Es como ser amigo de una de esas personas que van por la calle en el centro de una gran ciudad con su cartel dde “COMPRO ORO” y que les invitemos a nuestra boda o a una fiesta y se venga con el cartelón.

Mi consejo es tratar de evitar en lo posible hacer publicidad de tipo insistente, porque provoca rechazo y es un síntoma inequívoco de que no somos buenos vendedores/as de nuestro proyecto. Porque es muy importante recordar siempre que quienes saben vender bien lo son porque saben cuándo tienen que vender y cuando tienen que dejar de hacerlo.

Si tenéis alguna pregunta sobre mis cursos de venta ética y de comunicación efectiva, escríbeme a jn@juannavidad.com o me puedes llamar al 635 105 724.

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